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投拓狗必看 | 7大新型土地骗局、17条拓展心得

赢房雷淋22020-01-14 10:15:20

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当前7大最流行土地骗局,

再深的套路一眼看穿!


子虚乌有型


因为招拍挂用地流拍,地块详细信息对外公布,中介谎称可以以高层协调内部签土地出让合同为诈骗,典型项目是宝荷路项目,目前还是储备地。为什么会有人信呢?因为它的土地信息包括准备签的土地合同版本都对外公布了,很多骗子说这块地的宗地号、规划指标、土地合同板块全套都有,还是有一些外行想进入地产行业的老板会关注,甚至被骗。


以各种特殊基金拿地,以慈善基金、援藏基金、扶贫基金等机构异地拿地,我曾遇到过一个骗子,他说他可以通过援藏基金在鸟巢旁边帮我拿一块地,后面我们公司通过一些关系找到援藏基金理事会的核心人员问,他们说这个基金不能经营房地产,所以这个事情绝对是假的,不可能通过援藏基金拿地。


以总部经济名义,如宝安中心区、前海、深圳湾总部基地,政府为了引进有产业优势、有行业地位的企业进行总部办公,会进行定向招拍挂,很多骗子以这个政策编故事,说可以在这些地方通过内部直接签合同,把一块地给你。我可以告诉大家,腾讯要土地都要走招拍挂,还有比腾讯更牛的吗?


狸猫换太子型


地是真的,只是把主人换了,最典型的是宝安中心区N5N6,这块地是军队转商品房用地,它的土地出让合同已经签完了,实际上这块地跟军队已经没有关系了。但是因为大家觉得军队比较神秘,骗子利用军队的神秘感编故事,说可以把新锦安这块地撤回来,在军队内部重新给你。我觉得这不大可能,首先土地合同撤回来,新锦安的意见也要听一下吧,规划国土委内部起码有个行文。


第二个案例是福田华泰小区,我接触过两三拨骗子都说以华懋集团名义签约,由高层协调,将项目在规土委过给指定公司。旧改的业主是华泰国一集团,实际华泰公司已经和深圳新世界公司签了合作协议,这些中介连华泰和新世界的负责人都不认识。


这个项目的核心是华泰公司,我说如果你那么牛,高层那么多资源,你安排我跟华泰公司的领导见面,我亲自去他们公司拜访,如果你觉得我资历不够,让我老板出面也可以。最后他说“不用华泰公司,他们做不了主的,新世界也做不了主”,也就是说只有他(骗子)才能做得了主。


还有一个项目是蛇口东角头项目,以广东省领导协调项目在广州过户签给你,实际业主为航运集团,航运集团的股东之一是佳兆业,中介连航运集团和佳兆业的负责人都不知道。我提出要么见航运集团的领导,要么见佳兆业的高层,最后也没见成。


神仙领导型


能帮你调容积率、调功能,立项两个月、三个月包搞定,搞不定不收钱,不收钱只是套路之一,肯定会跟你先签一张合同,逐步套你进去。XX领导包签旧改项目,并确定功能和容积率,最典型的是有个骗子集团跟我说他们三个月内能把深圳迎宾馆作为旧改公司签给我们公司,然后三个月把旧改立项专规和主体确认搞定。


西乡某村有个骗子说是外地过来的,说这个项目他可以直接协调村签给我们,做过旧村拓展的人都不会相信这种话,一个XX领导能搞定几百个村民吗?几百个村民认XXX大领导吗?就算你是真的某某大领导,村民不见得会理你,因为这涉及到切身利益,不管你是哪个领导,最终还是要看条件的。


还有一种骗术是说早期征地补偿过低没有给返还地,可以通过上层领导协调增加补偿地。这种是不大可能的,一是要尊重《合同法》,合同已经签了,钱也给了,不可能再增加。一旦有一个村作为示范,全深圳市将会炸起来,每个村都这样做,深圳市政府怎么顶得住这种压力?这个口子不可能开。


资金证明


骗子普遍都会要求开资金证明,我分析他首先是要看看你有没有钱给他骗,如果你开不出资金证明,估计没钱,他也就不骗你了。


另外是让你产生资金成本,少的8个亿、10个亿,大的四、五十亿,没有一个公司会让这么大笔钱趴在账上不做,一般会做短期理财,如果开资金证明肯定要赎回短期理财,虽然短期理财的利息比较低,但也是不少钱,骗子通过这种方式让你产生成本,后面逐步提一些小要求,你会逐步答应,有点类似于骗子说你中了奖,但要交快递费。


把已签项目的公司转给你

把已签项目的公司转给你,让你打钱入项目公司。我曾经遇到一个骗子说他已经用项目公司签了项目,例如N5N6,甚至拿出伪造合同说这个公司已经跟军队签了,说:“我把公司股权转给你,法人也转给你,你把钱打到这家公司,这个公司实际由你控制。”


表面上看没有风险,公司百分之百股权是你、法人是你、公章也在你那儿,但核心在于这个公司可能已经埋下债务,会被异地法院查封。


你把部分项目公司(拟用来签此项目)转股权给他


你把部分项目公司(拟用来签此项目)转股权给他,公司还是由你控制,让你打钱入项目公司。


有限责任公司不是完全有限的,可以通过穿透,假设持股股东负了债,最后支部抵债,可以穿透到他持有股权的项目公司的资产进行查封,这方面是有十几案例的,股东债务可以穿透公司,公司的债务也有可能穿透股东。


XX领导和军区领导内部直接办理出让手续


所有土地,外地一些部级单位派出机构在深圳要建办公大楼,不可能由外地国土局直接签土地合同给它,遵循属地管理,是由外地市政府或中央某部门发文给深圳市政府,深圳市政府发文给规土委,按流程落地。


骗子想尽办法让你付款,大小钱通杀,能骗多少算多少,N5N6大家都知道,有个公司被骗走5000万,经侦已经立案了,现在还没下文。


2



防骗秘籍,17条拓展心得


1.针对项目信息。可以通过政府部门进行核实,只要项目进入正常流程,内部肯定有经办文件、开会记录和流程,政府部门办的事情90%都不是保密事项,特别是针对土地一般不会保密,只要查不到,基本就是骗子。


2.只和核实的业主谈合作。上面提到的华泰小区的案例,只要他能安排我和新世界、华泰见面谈,就有点谱,其他都是假的。


3.了解政府的办事流程,不迷信领导。所有事情不是领导一个人签了就行,正常都有经办人,由科长一级一级走上去,政府关注两个,一是符合程序,一是办事有理有据,如果没有依据,就通过开会形成会议纪要作为依据。


4.集体土地拓展商机都是围绕在土地所有权转变的过程中,即没有所有权转变的涉村项目基本是没有前途的。


5.为什么涉及集体土地的项目(无论空地还是旧改开发)地价都比较低?因为所有权发生改变产生的补偿抵扣了。


6.非农指标源于城市化转地,实际上转地补偿款和非农指标的总和就是转地总补偿。


7.非农指标和征地返还指标都是一种资产凭证,它背后对标的是征转地补偿,可以大胆储备。


8.城市更新项目除了核查城总规、土总规、城市更新十三五规划、法定图则、工业控制红线、城中村(旧村)改造总体规划、五类地、建筑年,水源保护线、生态控制线、现状建筑密度、目前密度分区可批容积率和文物保护划定情况等等,另外需特别注意核查征转地情况。拓展项目的核心是核征转地,如果拓展项目是国有未出让,基本完蛋。


9.周期长的项目,少付钱,多画饼,多重架构无负担杠杆,例如以回迁面积为准,这样项目压力没有那么大。


10.主动调整容积率必须建立在利益置换、交换时点政府不吃亏,才有可能成功。


11.2004、2006年国有土地出让大限后,国有土地类的项目拓展必须注意是签订国有土地出让合同并缴清地价的项目。


12.涉及征地、收地、置换造成的补偿,是调整功能和容积率的好材料,因为这涉及到价交换。


13.高地价的股权合作,地价低的回迁面积;条件谈不拢,就对赌,总能谈成。


14.需要开资金证明和认购书在中介99%没有料到。


15.越窜(拽)的人越没有料到(能量),有料到(能量)的人一般都比较谦虚、友好。


16.北上广深不相信眼泪,土地拓展不相信XX领导,只相信土地档案、审批文件和出让程序。


17.最后一点,最基本也最重要的。做土地拓展时,首先要明确谁是土地的业主,根据我国《土地管理法》,我国的业主只有两个,一是国家,一是村集体,要从以此为基础再发散性地去区分土地拓展的类型。(完)


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05

课程大纲

一、商业地产市场现状 

1、国内购物中心2017年底市场现状,2020年前并购与倒闭,2025年前主要商业集团正式底定。

2、商业地产5大困境与机会并存:同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、70%UP、存量盘活兴。

3、未来的5大发展趋势显现:消费者与商户、资本运作、大数据、社交体验、社区生活中心。


二、商业地产轻资产思维的招商思维调整                           1、由YTC带来的关键经营法则:做好分母与分子的管控

A)分母为拿地成本与建造成本:拿地有纪律、建造能管控

B)开业后,分母原则不改变数值

C)项目面积与核心商圈人口是高度关联

D)分子是经营收入减去经营成本:租金是主要收入、能耗是主要成本

E)开业前三年,非租金收入很少

F)主力店数量与餐饮业态比例是关键

G)能耗强关联建筑设计

2、五个关键因素:开业日、三年利润、合同弹性、优先条例、销售承诺

3、拿地前四个清晰:面积、开业年月、开业前三年YTC、开业后轻资产年

4、拿地后二个明确:建造成本管控、能耗效率测算

5、操盘者的第一堂课:商业面积的合理性,733与万达大数据法则

6、操盘者的第二堂课:主力店数量组合与餐饮业态的最低思维

7、操盘者的第三堂课:项目独有主题与建造成本的平衡学

8、操盘者的第四堂课:首年租金溢价法则(麦当劳5+5)


三、筹备期招商基于核心商圈的规划定位

变形虫核心商圈法则

   A)商场懂顾客:定位准确

   B)变形虫核心商圈画法

   C)租金溢价的客流法则

1、策划定位的作用:承接拓展模块,主力店招商的罗盘

2、三项理解先行:建立项目外部基础资讯

   A)理解城市:政府十三五计划解读、关键城市建设与人口趋势

   B)理解商圈:竞争商圈机会点判读、五种交通工具绘制、小区调查六个核心

   C)理解消费者:广度与深度消费者调研,基础资料与消费决策调研

3、三项决策制订:确认项目内部的决定方案

   A)产品定位:消费者偏好与商户的预招商平衡

   B)动线规划:生命之线与立体化思维、DROP思维、冷区预判与热区创造

   C)收益回报:立体化业态楼层、多种测算方案选择、董事长审批、7%测算


四、商业地产基于定位的筹备期招商实施

招商先行,项目设计与工程建设的依据

1、招商三大核心:6项核心调研与首次招商预判、3年收益测算与决策文件

2、招商三大原则:主力店先行才可施工、三大业态平衡呼应定位、关键品牌获取与对待

3、招商三大思维:立体化招商奠立基础、区域与垂直提升业态精准、品牌角色赋予合理阶段

4、招商三大管控:制度表格统一语言、节点有序推进、纪律严肃高效率

5、招商二大法宝:品牌借位思考、团队招商作战

6、商家盈利预判法则:商家盈利的招商思维

7、起始租金溢价法则:麦当劳5+5

8、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼100个成功项目

9、国内外新主力店、创新业态与品牌、买手与集合店、统装与主题街区分享


五、优秀商业集团案例

1、龙湖开业前三次启动会分享

2、北京金融街大都会项目核心商圈调研报告

3、杭州黄龙万科中心项目核心商圈与竞争者调研报告

4、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼100个项目有价值动线案例。


六、开业后二次招商调整实施

 1、三个生命周期的二次招商调整

   A)培育期的调整:第二年的针对性业态调整,夺取换约租金跳跃

   B)成长期的调整:首要业态最佳组合、次要动线冷区处理、室内主题街的引进

   C)成熟期的调整:品牌等级的提升、30%上限的区隔品牌引进

2、基于大数据的调整

   A)招商人员的六技能:拓展计划、市场竞争、经营资讯、核心能力、商场需求、各业务协同

   B)立体化动线的依据:内外动线的判读与调整因应

   C)四象限品牌角色的工具:客流吸引与销售提升的交叉比对

   D)顾客店内痕迹的依据:业态与品牌排名、动线冷区的招商判别

   E)733法则的餐饮大调整:三业务部门的一场拳头战案例

   F)调整的指标追踪:1080新痕迹的确认、冷区活化、来店客流提升、店铺级客流变化、租金坪效提升


七、台湾工匠核心境争力

1、口诀一:六个问题

2、口诀二:变形虫核心商圈

3、口诀三:招商六个技能

4、口诀四:预招商

5、口诀五:商品力

6、口诀六:定位三口诀


八、现场解惑           

    Q&A

06

参会须知

【主办单位】广州赢房房地产咨询有限公司

【时间地点】8月18-19日【成都】

【课程费用】¥4800元/人, 费用包含:学习费、资料费、场地费、咖啡

【课程说明】会务组提供酒店、午餐代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理

【会员优惠】学习卡会员可使用学习卡名额参加


合作/咨询请后台留言

致电:13660824949


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